Cada mes recibo propuestas de empresas chinas que quieren vender en Latinoamérica. La mayoría no está lista. No por falta de producto ni de dinero: por falta de decisiones. Estas son las cinco señales que miro antes de aceptar un proyecto.
1. Ya decidieron en qué país empiezan
"Latinoamérica" no es un mercado. Son veinte países con precios, impuestos, idiomas de venta y plataformas distintas. La empresa que dice "queremos toda la región" todavía no empezó a pensar. La que dice "México primero, luego Colombia" ya tiene un plan que se puede ejecutar y medir.
2. Tienen a alguien que puede firmar sin consultar a Chongqing
Cuando llevé una app de microdramas a seis países, lo que hizo posible el contrato fue que el representante en China tenía autoridad para aprobar presupuestos y cambios. Si cada decisión tarda dos semanas en cruzar el Pacífico, el mercado se mueve antes que la empresa.
3. Aceptan que el contenido se reescribe, no se traduce
Esta es la señal más clara. La empresa que pregunta "¿cuánto cuesta traducir nuestros materiales?" todavía no entiende la región. La que pregunta "¿cómo tendría que contar esto en México?" sí. En el proyecto de Chongqing escribimos más de 300 videos desde cero y el resultado fue 8.2 millones de vistas orgánicas.
4. Tienen un KPI que no es "visibilidad"
Instalaciones, costo por instalación, ventas, retención. Un número que se pueda escribir en el contrato y revisar cada mes. Cuando los KPIs están en el contrato, la renovación no es una conversación: es un resultado.
5. Están dispuestos a venir
Las empresas que cierran son las que mandan a alguien. Las reuniones en Chongqing con 19 representantes de 15 organizaciones funcionaron porque hubo presencia física de los dos lados. Si una empresa no está dispuesta a poner a una persona en la región durante el primer trimestre, no está lista para vender ahí.
Qué hago con esta lista
Si una empresa cumple tres de las cinco señales, el proyecto se puede construir. Si cumple una o ninguna, le digo que no, y le explico qué tendría que cambiar primero. Decir que no a tiempo es parte del trabajo.